オフィス近藤卓

    広告で新規顧客獲得するよりも来なくなった顧客にアプローチする

    人は保守的な生き物

    人は保守的な生き物です。経営もそうですが、基本的に既存の構造で生活できていればわざわざ何かやろうとは思いません。老害と言う言葉がありますが、年齢に関係なく、人は本質的に保守的です。保守的なのは悪いわけではなく良い面もあるのですが、基本的に顧客の保守的な行動はビジネスにとって悪です。いや、自分の商売が、その人にとっての選択肢であり、それが保守であれば問題ありません。つまり、逆に考えれば貴方のビジネスが顧客にとって保守、つまり「昨日と同じ生活の中にあなたのサービスが存在する」を実現すれば安心します。具体的にいうと1度商品を体験してもらうことです。これから説明します。

    試し、ではなく購入してもらう

    アプリは例え無料でも、自分に合わなければ使うのをやめます。一般的にアプリはダウンロードしてから1週間後に25%ほどのユーザだけ残ります。どんなに大企業のアプリでもです。一部、かなり優良なアプリだけが使い続けられます。 どうしたら使い続けられるか。これは運もあります。優秀なエンジニアやデザイナーを集めてお金をかけてマーケティングをしても失敗した例は山ほどあります。

    ではどうするべきか。重要なのは「購入してもらう」ことです。無料や試食ではなく、購入してもらうこと。 ライザップというプライベートジムがあります。CMが有名ですが、解約率が低いということで話題になりました。これは「大きなお金を払ったので勿体ない」という心理が根底にあり、さらにプライベートジムで専属のトレーナーが付きます。つまり「トレーナーの人と予約したから」という責任感や、「トレーナからよく見られたい」という心理が働いている結果です。

    つまり、アプリの場合、無料だと簡単にダウンロードしてもらえて使えますが、同時に簡単に捨てることも可能ということです。ならば逆のことをすれば良い。*ただし、戦略上理由があるのなら無料でもOK。 継続率を上げるために重要なのは「購入してもらう」ことです。無料や試食ではなく、購入してもらうことです。

    基本的に初期の商品からうまくいくことはない。プライドは捨てて機械になる

    最初に購入してもらうのは厳しいです。ですが、だからこそ営業が必要になってきます。 殆どの起業は「自分で作れて提供できるから起業する」という理由があります。営業できるからという理由で起業はほぼないです。ケーキが作れるから、アプリが作れるから、美容師の仕事ができるから起業します。 そして、一番最初に重要な営業の経験がない状態で「良い物を作れば後から顧客が後からついてくる」という思考に陥ってしまいます。

    現代は昔と違い、ほぼ同時に流行が伝わり、コピーされます。物価も基本的に安定して、商品も値段もほぼ同じです。さらに、顧客はその商品ジャンルの専門家ではない。魅力をアピールしないと伝わらない。何をすべきかは明白です。待っているのではなく営業です。 営業はデジタルでも可能ですが、基本的に対面の方が良い。デジタルは初期の段階ではなくリピーターを復帰させるツールとして顧客との距離感を維持するためのツールと定義して、泥臭い作業、つまり人にしかできない、事業オーナーしかできない作業、つまりコアバリューの営業をすべきです。自分が作った商品を一番理解しているのは自分です。

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